Ano ang Up-Selling & Cross Selling?
Ang pagbebenta ay maaaring maging napakahirap. Sa pagtatangkang pagbutihin ang mga benta, ang mga may-ari ng maliliit na negosyo ay madalas na bumaling sa mga seminar, libro at web page na nag-aangking nag-aalok ng payo sa pantas. Sa kasamaang palad, marami sa kanila ang nagtatapon ng maraming kumplikadong mga diskarte na kinakailangan mong kabisaduhin ang isang hanay ng mga patakaran o diskarte. Ang isang mas simpleng paraan upang mapabuti ang mga benta ay upang pamilyar ang iyong sarili sa mga simpleng konsepto ng up-selling at cross selling. Bagaman medyo maintindihan, ang mga konseptong ito ay maaaring mapalakas ang iyong mga benta nang maisagawa nang maayos.
Up-Selling
Ang up-selling ay kasanayan sa pagbibigay sa mga customer ng pagpipilian upang bumili ng isang item na medyo mas mahusay kaysa sa isa na isinasaalang-alang nila. Upang makabuo ng isang up-sale, ang isang salesperson ay maaaring mag-alok ng isang mas mahal na produkto, nagmumungkahi ng isang pag-upgrade o kumbinsihin ang customer na bumili ng mga add-on. Ang isang pangkaraniwang halimbawa ng pagbebenta ay kapag tinanong ka ng isang kahera ng McDonald kung nais mong sobrang laki ng iyong pagkain, sa gayon mag-udyok sa iyo na bumili ng kung ano ang mahalagang parehong pagkain, ngunit magbayad ng kaunti pa para sa isang mas malaking bahagi.
Pagbebenta ng Krus
Katulad ng pagbebenta, ang pagbebenta ng cross ay ang kilos ng pag-alok sa mga customer ng karagdagang mga item na magiging maayos sa binibili nila. Upang mag-cross sell, iminungkahing mga item na umakma sa isang produkto na sumabay dito. Halimbawa, ang isang matalinong nagbebenta ng cross na nagtatrabaho sa isang computer store ay maaaring magmungkahi na ang isang customer na bibili ng isang bagong laptop ay maaaring kailanganin din ng isang case na dala o wireless mouse. Hinihimok nito ang mamimili na isaalang-alang ang pagbili ng mga karagdagang item na umakma nang maayos sa kanilang kasalukuyang pagbili.
Mga Susi sa Tagumpay
Upang magtagumpay sa pagbebenta at pagbenta ng buong benta, mahalagang malaman ang iyong mga produkto at kung paano magkakasama ang mga ito, Kung susubukan mong pagsamahin ang mga maling produkto, ipagsapalaran mong patayin ang mga customer kaysa kumbinsihin silang bumili pa. Ang mga tukoy na pangangailangan ng iyong mga kliyente ay maaaring magdikta nang eksakto kung ano ang mga produkto at serbisyo na sinubukan mong idagdag sa pagbebenta, kaya't bigyang-pansin kapag nagsasalita sa mga kliyente. Ang pag-aalok ng tamang kombinasyon ng mga produkto at serbisyo upang mapunan ang isang tunay na pangangailangan ay ginagawang mas madali ang pagbebenta ng higit pa at nagbibigay ng pansariling pansin sa mga customer. Marahil ang pinakamadali, at pinaka-madalas na hindi napapansin, na paraan upang makagawa ng isang up-sell o cross sell ay ang simpleng paghiling para sa pagbebenta. Tanungin ang customer kung nais nilang maging interesado sa pagdaragdag ng isang nauugnay na item o pag-upgrade ng kanilang kasalukuyang. Maraming sasabihin na hindi, ngunit maaaring magulat ka kung gaano karaming mga positibong tugon ang nakuha mo.
Paghanap ng Mga Potensyal na Nagbebenta
Ang pagkuha ng tamang tauhan ay kritikal, lalo na para sa maliliit na negosyo na madalas na hiniling sa mga empleyado na magsuot ng higit sa isang sumbrero. Bagaman ang mga aplikante na may napatunayan na record ng track ng benta ay isang karagdagan, ang mga tamang tao ay maaaring sanayin na magbenta at mag-cross sell nang mabuti kahit na wala silang karanasan sa pagbebenta. Ang mahalagang bagay ay upang makilala ang iyong mga salespeople na may mga kasanayan sa natural na tao. Ang kasanayang ito ay hindi maituro - ang isang tao ay tunay na may gusto sa pakikipag-usap sa ibang tao o hindi. Kailangan mo ang dating uri ng tao sa iyong tauhan. Ang mga pasyente, mainit na tao na may mahusay na mga kasanayan sa pakikinig ay ang pinaka-makakilala at tumugon sa mga pangangailangan ng customer sa isang sitwasyon sa pagbebenta. Kapag nahanap mo na ang iyong crack team, panatilihin silang motivate sa mga layunin, insentibo at gantimpala.
